差別化して選ばれるために必要な考え方と実践ポイント
更新日：2 日前
便利すぎる便利な昨今では、今までになかった画期的なサービスというのはもはや珍しく、
ほとんどの場合が、
同業他者がいる
代替手段になり得る、似たような商品・サービスがある
AIも代替手段になり得てしまう
そんな時代になりました。
かく言う私の肩書きである「デザイナー」や「コピーライティング」の領域も、AIを使えば一般の人でもそれらしいものができるのが現状です。
そんな中で、他ではなく「コレがいい」「あなたがいい」と選んでもらうために必要になるのが「差別化」です。
彩葉D＆Wでは差別化して選ばれるためのブランド設計や、個性を差別化できる強みとして表現するホームページやパンフレットをお作りしているのですが、
「差別化」というものについて誤解をされている方が多いと常々感じています。
そこで今回は、「差別化」をテーマに記事を書きたいと思います。
「差別化」とは、目立つことではなく、特徴を示して相性の良い相手を引き寄せること
差別化という言葉を聞くと、独自の商品、特別な機能、奇抜な見せ方を想像しがちです。
もちろん、それらが役立つ場面もあるでしょう。
ただ、差別化というのは単に目立つことではなく、自分の特徴を示して
「自分には、これが合っている」
と思ってくれる人を引き寄せることだと、彩葉D&Wでは考えています。
たとえば、同じコーヒーショップでも選ばれる理由はさまざまです。
朝の短い時間でサッと買いやすい
静かにゆっくり過ごせる空間がある
苦味が少なく飲みやすい
酸味が少なく深い味わいが好き
自分の好みを伝えると、おすすめの豆を選んで親切に説明してくれる
余計なことを詮索されずにパッと手軽に豆が買える
どれも「コーヒーショップ」という点では同じですが、顧客が求めているポイントが違えば、選ばれるお店は変わります。
差別化は、ただ闇雲に競合と違う要素を増やす作業ではありません。
差別化の軸は、すでにあなたの中にあります。
自分の個性を強みとして磨き、
自分の得意を商品に盛り込み、
その特徴をわかりやすく示すことによって、
価値を感じてくれる顧客を引き寄せること。
それが差別化だからです。
差別化の際の注意点
独りよがりは「差別化」ではない
自分の個性を磨き、自分の特徴を示す、と書きましたが、この大前提は「独りよがりではない」ことです。
買ってくれる相手がいて、ニーズがあって初めてビジネスは成り立ちます。
初めて見た人にとって「変わってはいるけど何のサービスなのかよくわからない」のでは伝わりません。
相手を無視して自分を主張するのではなく、自分の個性を誰かにとって必要とされる強みとして伝えることから、差別化の第一歩は始まります。
自分の言いたいことではなく、相手の知りたいことを示す
物の見方には、大きく分けて２種類あります。
自分目線と相手目線です。
「うちの商品はこういう点が強みです」
と自分目線で言われるよりも、
「こんなお悩みをお持ちの方に使っていただくと、こんな効果が期待できます」
と相手の立場に立って言われる方が、人の心に届きます。
誰にでも選ばれようとしない
幅広い人に売りたい気持ちは自然ですが、誰にでも合うように見せるほど、印象は弱くなります。
「初心者から上級者まで、個人でも法人でも、早い・安い・丁寧」
と言われると、一見すると誰にでも当てまりそうですが、実はその逆で、誰にも刺さらないPRになり兼ねません。
大手企業が広告費をバンバン出して宣伝できるなら万人向けで良いですが、
そうでない場合には、まず届けたい相手を見定める必要があります。
人は自分に関係のないことにはピンと来ません。
でも自分に関係のあることは、沢山ある情報の中でも自然と目に入るようにできています。
これを人間心理では「カクテルパーティー効果」と言います。
ですので届けたい相手を見極め、どう表現したらピンときてもらえるのかを考えます。
対象を絞ると市場が狭くなるように感じますが、実際には言葉が届きやすくなり、選ばれる理由が明確になります。
競合分析だけでは差別化できない
競合分析は必要ですが、新しいサービス、価格、特典、見せ方など、競合と違う点ばかりを追いかけすぎると、いつの間にやら自分らしさが消えてしまいます。
競合にない要素がそのまま自分の得意とするところであれば良いですが、そうでない場合、続けていくと辛くなってきます。
競合分析で見るべきなのは、表面的な施策ではありません。
見るべき点は次のようなものです。
競合は誰に選ばれているのか
どのような問題が解決できているのか、いないのか
顧客は何を比べて選んでいるのか
自社が勝てる比較軸はどこか
その上で、自らの強みを伸ばし必要な弱点を補うことが、差別化につながります。
選ばれるための『差別化』はどう作るのか
まずは自分の得意と不得意を客観視して整理します。
商品設定を見直します。
自分の商品を他ではなくコレだ！と思って買ってくれる人が誰なのか、自分にとっての理想の顧客を見極めます。
理想の顧客の立場になって、抱えている問題・避けたいと思っていること・代替手段として考えられる商品を分析します。
理想の顧客に届く言葉で自分の強みを発信します。
あなたの強み、一緒にお探します
自分を客観視して想いや強みを洗い出し、言語化するステップは、一人ではなかなか大変です。
AIは、自分の頭の中を整理するには良いかもしれませんが、客観視できるように使いこなすのはなかなか難しいですし、
そもそもその人に寄り添って平均点や一般論を出してくるツールですので、使い方にもよりますが、一般的には差別化には向いていないと言えるのではないでしょうか。
彩葉D＆Wでは、ヒアリングシートを通して内省する時間を取っていただいた上で、
客観的な分析（ブランディング・行動心理学・コピーライティング・商用デザイン・マーケティングの観点）に基づき、
選ばれるブランド設計（ヒト・モノ・コト・お店・企業など）に伴走します。
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